Скорость доставки: цена близости к клиенту

Для клиента скорость стоит денег: товар, который приезжает завтра, покупают чаще, чем тот, что придёт через неделю. Поэтому у руководителя возникает естественный вопрос: а если открыть ещё один склад поближе к региону? Ответ двоякий. Близкий склад ускоряет доставку и может снизить транспортные расходы, но разделение запаса по нескольким точкам увеличивает общий запас, а также аренду, персонал и управление. Ценность близости нужно считать.

Скрытая цена разделения запаса

На одном центральном складе спрос всех регионов складывается вместе, и колебания частично гасят друг друга: где-то спрос вырос, где-то упал. Если запас разделить, каждый склад должен сам закрывать свои колебания. Приблизительное правило: если спрос по складам независим, общий страховой запас растёт пропорционально квадратному корню из числа складов.

Пример (условный). Центральному складу по одному товару нужен страховой запас 400 штук. Если разделить его на 4 равных региональных склада, каждому нужно по 200 штук, всего 800, то есть вдвое больше. На девяти складах 1200 штук, втрое больше. Если штука стоит 300 000 сумов, дополнительные 400 штук по одному товару это 120 млн сумов. По 100 таким позициям это 12 млрд сумов дополнительного запаса. Реальная цифра меняется в зависимости от взаимосвязи спроса, но направление ясно: чем больше складов, тем больше запас.

Что даёт близость и во что она обходится

Выгоды: доставка быстрее, транспортная стоимость каждой доставки ниже, клиент, получая быстрее, заказывает больше. Затраты: дополнительный запас, аренда, персонал, система, перевозка товара с центра в регион.

Пример (условный). В один регион уходит 120 заказов в день. Доставка с центра стоит 45 000 сумов, с регионального склада 28 000 сумов, разница 17 000 сумов. За год (312 рабочих дней): 120 × 17 000 × 312, около 636 млн сумов экономии. Затраты: аренда, персонал и система 420 млн сумов в год; дополнительный запас 300 млн сумов, стоимость его хранения (деньги, потери) 20 процентов, то есть 60 млн сумов; перевозка товара с центра в регион 90 млн сумов. Всего 570 млн сумов. Чистый результат: 636 − 570, около 66 млн сумов. Это очень мало: по одной транспортной экономии решение находится на грани.

Решающий фактор — влияние скорости на продажи. Если быстрая доставка увеличит число заказов на 3 процента, а каждый заказ даёт 60 000 сумов маржи, в год добавится ещё около 67 млн сумов. Значит, решение определяется тем, за что клиенты готовы платить скоростью. Проверяйте эту цифру не догадкой, а пробой.

Не размещайте всё поближе

В региональном складе не обязательно хранить весь ассортимент. Самые востребованные позиции, часто 10-20 процентов ассортимента, дают большую часть заказов. Если приблизить только их, дополнительный запас окажется в несколько раз меньше. Остальной товар приходит с центра, и клиенту обещают чёткий срок вроде «за два дня».

Скорость тоже обещайте выборочно: доставка за один день только для самых востребованных товаров в ближних регионах, для остальных два-три дня. Такое разделение уменьшает дополнительный запас и не вводит клиента в заблуждение.

Альтернативные пути

Близость можно получить и без собственного склада:

• промежуточная сортировочная точка в регионе вместе с перевозчиком;
• пункты, откуда клиент сам забирает товар;
• аренда по паллетам на складе партнёра: платите только за использованное место;
• чёткое обещание срока по регионам: в ближний город завтра, в более дальний за два-три дня.

Шаги к решению

1. Посмотрите заказы за последние 12 месяцев на карте по регионам: где плотность заказов самая высокая?
2. Посчитайте для каждого региона текущие срок и стоимость доставки.
3. Запишите полную стоимость дополнительного запаса, аренды и персонала.
4. Выясните, за что клиенты готовы платить скоростью.
5. Проведите пробу и оцените результат по заранее заданным показателям.

Вывод

Ценность близости реальна, но не бесплатна: разделяя запас, вы увеличиваете общий запас. Расчёт и проба делают решение обоснованным. Эксперты OmborExpert могут помочь проанализировать карту заказов, оценить влияние на запас и составить план пробы.