Выход из неликвида: пошаговый план

В углу каждого склада лежит товар, оставленный с мыслью «когда-нибудь продастся». Он годами занимает место, замораживает деньги, мешает поиску и приносит новые расходы каждый месяц. Руководитель откладывает вывод таких остатков, потому что продажа со скидкой кажется признанием потери. На деле потеря уже произошла, и вопрос теперь один: как долго и какой ценой мы будем за неё платить. Ниже четыре шага для выхода из неликвида.

Шаг 1: задайте границу и составьте список

Что считать «неликвидом», вы определяете сами. Например, позицию, по которой не было ни одной продажи 180 дней; для скоропортящегося товара срок гораздо короче. Выгрузите из системы список по дате последнего движения и укажите причину по каждой позиции: ошибочный заказ, устаревшая модель, закончился сезон, проблема с качеством, клиент отказался. Причина определяет решение: при проблеме с качеством товар возвращают поставщику, при закончившемся сезоне выбирают хранение до следующего сезона или скидку. При составлении списка начальник склада и отдел продаж должны работать вместе: почему товар не продаётся, отдел продаж нередко знает лучше склада.

Шаг 2: посчитайте цену хранения

Стоимость лежащего товара не исчерпывается его закупочной ценой. К ней добавляются доля места на складе, замороженные деньги, риск потери и устаревания. Пример (условные цифры). Товар с закупочной стоимостью 40 млн сумов лежит без движения 200 дней. Если стоимость места и замороженных денег принять около 2 процентов в месяц, получится 0,8 млн сумов в месяц. Ещё пять месяцев ожидания добавят 4 млн сумов, а товар устареет ещё сильнее. Если же продать его со скидкой 25 процентов за два месяца, мы «потеряем» 10 млн сумов, но вернём 30 млн сумов и освободим место. Эти деньги можно направить в оборотный товар. Делайте этот расчёт по каждой крупной позиции; если список длинный, начните с десяти позиций, в которых заморожено больше всего денег, потому что основная сумма нередко лежит именно в них.

Шаг 3: лестница выхода

Начинайте с пути с наименьшими потерями и спускайтесь ступень за ступенью:

1. Возврат поставщику или обмен на другой товар. Если договор позволяет, первая попытка должна быть именно такой.
2. Комплект: предложить медленный товар вместе с хорошо продаваемым.
3. Поэтапная скидка: например, каждые 3-4 недели с 10 процентов до 20, затем до 30. Шаги заранее зафиксируйте.
4. Другие каналы: оптовые покупатели, магазины в других областях, торговцы на рынках, акция в Telegram-канале или на онлайн-площадке.
5. Использование или благотворительность: применить для внутренних нужд или, если товар годен, передать нуждающимся.
6. Списание и утилизация. Налоговую и документарную сторону заранее согласуйте с бухгалтером.

Назначьте срок на каждую ступень: например, две недели на возврат, месяц на комплект и скидку, ещё месяц на другие каналы. Когда срок истёк, переходите к следующей ступени и не останавливайтесь на «подождём ещё немного».

Шаг 4: срок и ответственный

По каждой позиции нужны дата решения и ответственный. «Посмотрим» — не решение. Раз в месяц пересматривайте список: что продалось, к какой позиции применяется следующий шаг, что списывается. Если список сокращается, план работает. Не оставляйте решение о списании одному начальнику склада: при крупной сумме нужна вторая подпись (руководителя или владельца).

Чтобы остатки не копились снова

Очистка имеет смысл, только если прекратится новое накопление. Смотрите отчёт о возрасте запаса каждый месяц, новый товар впервые пробуйте малой партией и не закупайте лишнего ради скидки за минимальную партию. Добавьте показатель для ответственного за закупки: доля запаса, лежащего более 180 дней. Без показателя проблема снова будет молча расти. Помните: скидка решает проблему, но не её причину. Если причину не устранить, в следующем году появится такой же список.

Вывод

Неликвид — молчаливый расход, но его можно сделать видимым и вывести поэтапным планом. Эксперты OmborExpert помогают проанализировать возраст запаса, составить план выхода и прописать правила, которые не дадут остаткам накапливаться снова.